طبيعة العملاء وأصحاب القرار
- الموزعون والوكلاء: حسابات كبيرة باتفاقيات وأهداف وأسعار خاصة.
- تجار الجملة والتجزئة: طلبات متكررة يقررها المالك أو مدير المشتريات.
- العملاء الصناعيون: مصانع وشركات تشتري مواد أو مكونات بمواصفات، ويشارك الفني في القرار.
- جهات المشتريات الحكومية وشبه الحكومية: بعقود توريد ومنافسات.
دورة البيع وإعادة الطلب
- فتح الحساب
تسجيل العميل وبياناته التجارية وتصنيفه وقائمة أسعاره وحده الائتماني.
- البيع الأول
زيارة أو عينة أو عرض سعر، ثم أول طلب.
- الزيارات الدورية
مسار زيارات للمندوب حسب المنطقة والفئة، مع جرد وطلبات جديدة.
- الطلبات المتكررة
متابعة نمط الشراء وتوقيت إعادة الطلب المتوقع.
- النمو أو التراجع
تنبيه عند انخفاض الطلبات عن النمط المعتاد، أو فرصة لمنتجات جديدة.
الحقول والمستندات الخاصة بالنشاط
| السجل | حقول مقترحة |
|---|---|
| الحساب | الفئة (موزع، جملة، تجزئة، صناعي)، والمنطقة، والمسار، وقائمة الأسعار، والحد الائتماني، وشروط الدفع، ورقم الحساب في ERP. |
| نمط الشراء | متوسط قيمة الطلب، ومعدل التكرار، وتاريخ آخر طلب، والمنتجات المعتادة، من ERP. |
| الزيارة | نموذج جرد الرف، والطلب المبدئي، والمنافسين في المحل، والصور. |
| اتفاقية الموزع | المنطقة الحصرية، والأهداف، والخصومات، ومدة الاتفاقية. |
| المستندات | الكتالوج، وشهادات المطابقة، وبطاقات البيانات الفنية، والاتفاقيات. |
المبيعات الميدانية والمسارات
المندوب الميداني يعمل من تطبيق الجوال: مسار الزيارات اليومي، وملف العميل برصيده وحده الائتماني وآخر طلباته، ونموذج الزيارة، والعمل دون اتصال في المناطق الصناعية. ويرى المشرف تنفيذ المسارات والزيارات الفائتة ونتائجها.
الإجراءات والاعتمادات
- اعتماد فتح حساب جديد بحد ائتماني من المالية.
- اعتماد السعر الخاص خارج قائمة الفئة، أو الخصم على الكميات الكبيرة.
- تنبيه المندوب عند تجاوز العميل حده الائتماني أو وجود متأخرات، قبل قبول طلب جديد.
- اعتماد اتفاقيات الموزعين وتجديدها.
التكاملات المهمة
- ERP: الحسابات، والمنتجات والمخزون، وقوائم الأسعار، والطلبات والفواتير، والأرصدة والحدود الائتمانية. هذا هو التكامل الأهم في القطاع.
- نظام إدخال الطلبات أو بوابة الموزعين إن وُجدت.
- البريد وواتساب: لإرسال الكتالوجات والعروض وتأكيد الطلبات.
التقارير ومؤشرات الأداء
العملاء المتراجعون
من انخفضت طلباتهم عن نمطهم المعتاد أو تأخر طلبهم المتوقع.
تغطية المسارات
الزيارات المنفذة مقابل المخطط لكل منطقة ومندوب.
أداء الموزعين
الإنجاز مقابل أهداف الاتفاقية.
انتشار المنتجات
عدد العملاء الذين يشترون كل منتج، وفرص البيع الإضافي.
العملاء الجدد
الحسابات المفتوحة وأول طلباتها لكل منطقة.
سيناريو كامل: مصنع مواد تنظيف وموزع إقليمي
مثال توضيحيربط CRM بـ ERP المصنع: الحسابات وقوائم الأسعار الثلاث والأرصدة. تُقسم المملكة إلى مناطق بمسارات للمندوبين.
تاجر جملة يطلب عادة كل أسبوعين، ولم يطلب منذ خمسة أسابيع. تُنشأ مهمة للمندوب.
المندوب يكتشف أن منافسًا قدم سعرًا أقل. يسجل ذلك، ويطلب سعرًا خاصًا يعتمده مدير المبيعات.
قبل تسجيل الطلب يظهر أن العميل ضمن حده الائتماني، فيُرسل الطلب إلى ERP.
تقرير «العملاء المتراجعين» يكشف أن المنافس نشط في منطقة واحدة، فتُطلق حملة موجهة لعملائها.
متطلبات التخصيص والتنفيذ
التكامل مع ERP هو محور التنفيذ ويُحدد مبكرًا، ثم تهيئة الفئات وقوائم الأسعار والمناطق والمسارات ونماذج الزيارة، وقواعد كشف تراجع الشراء، واستيراد الحسابات ونمط شرائها التاريخي.
أسئلة شراء خاصة بالمصانع والتوزيع
حسب تصميمكم: يمكن إدخال الطلب في CRM وإرساله إلى ERP تلقائيًا، أو الإبقاء على الإدخال في ERP مع ظهور الطلبات في ملف العميل.
نعم، قوائم متعددة بفترات سريان وأسعار متدرجة حسب الكمية، أو تُقرأ من ERP إن كانت تُدار فيه. عروض الأسعار
نعم، عبر بوابة الشركاء لقوائم أسعارهم ومواد التسويق وتسجيل فرصهم.