- الاشتراك حق استخدام مستمر ما دمتم تدفعون، ويشمل عادة الاستضافة والتحديثات والدعم. والترخيص الدائم حق استخدام إصدار محدد دون مدة، وتبقى التحديثات والدعم والتشغيل عقودًا ومسؤوليات منفصلة.
- المقارنة الصحيحة ليست «ندفع مرة أم كل سنة؟»، بل: ما الذي نلتزم به، وما الذي يلتزم به المورد، وماذا يحدث عند النمو أو التقليص أو التوقف عن الدفع أو المغادرة.
- الترخيص الدائم يصبح أرخص تراكميًا بعد عدد من السنوات، لكن نقطة التعادل حساسة جدًا لرسوم الدعم وتكاليف التشغيل وتحديث الخوادم. احسبوها بافتراضاتكم، لا بافتراضات العرض.
- الاشتراك أنسب غالبًا لمن يريد تشغيلًا مُدارًا وتكلفة موزعة وعددًا متغيرًا من المستخدمين. والدائم أنسب لجهة تشترط التشغيل في بيئتها، ولديها فريق تقني، وأفق استخدام طويل، وعدد مستخدمين مستقر.
تتناول هذه المقالة الفرق بين اشتراك CRM والترخيص الدائم من زاوية العقد: ما يملكه كل طرف ويلتزم به، وثمانية بنود تعاقدية تتغير بين النموذجين، ومثالًا محسوبًا لتراكم تكلفة الترخيص والتشغيل ونقطة التعادل وحساسيتها، ومتى يكون كل نموذج أنسب، وما تطلبونه في العرض ليكون النموذجان قابلين للمقارنة.
ماذا تشترون فعلًا في كل نموذج؟
في النموذجين لا تشترون البرنامج نفسه، بل حقًا في استخدامه بشروط. الفرق في مدة هذا الحق وما يرافقه:
- الاشتراك: حق استخدام لمدة محددة (شهرية أو سنوية أو متعددة السنوات) يتجدد بالدفع. يشمل عادة الإصدار الأحدث دائمًا، والاستضافة إن كان التشغيل سحابيًا مُدارًا، والدعم بالمستوى المتفق عليه. عند توقف الدفع يتوقف حق الاستخدام.
- الترخيص الدائم: حق استخدام دون مدة للإصدار المرخص، ضمن نطاق يحدده العقد: عدد المستخدمين، والوحدات، والبيئة، والكيانات المسموح لها بالاستخدام. التحديثات والدعم عقد سنوي منفصل. وإن توقف هذا العقد، يستمر النظام بالعمل على آخر إصدار استلمتموه، دون إصلاحات أو تحديثات جديدة.
وبينهما صيغ وسيطة، مثل ترخيص لمدة محددة يُشغَّل على خوادم الجهة، أو ترخيص دائم تُضاف إليه استضافة مُدارة من المورد. لذلك لا تفترضوا أن الاشتراك يعني السحابة وأن الدائم يعني خوادمكم. اقرؤوا كل عرض بمكوناته. خيارات التشغيل والترخيص المتاحة لدينا موضحة في صفحة الاستضافة والتشغيل والترخيص.
تنبيه: تسليم الشيفرة المصدرية خيار ثالث مستقل، لا نتيجة تلقائية للترخيص الدائم. الترخيص الدائم يمنح حق الاستخدام، أما حق الاطلاع على الشيفرة وتعديلها فيحتاج نصًا تعاقديًا صريحًا بشروطه.
ثمانية بنود تعاقدية تتغير بين النموذجين
الجدول التالي يضع البند، وما يكون عليه غالبًا في كل نموذج، وما يجب أن يُكتب في العقد. «غالبًا» مقصودة، فالموردون يختلفون، والعبرة بنص عرضكم.
| البند | الاشتراك | الترخيص الدائم | ما يُكتب في العقد |
|---|---|---|---|
| التحديثات | مشمولة ما دام الاشتراك قائمًا | مشمولة فقط أثناء سريان عقد الدعم والتحديثات | هل الإصدارات الرئيسية مشمولة أم تُسعّر ترقيتها؟ ومن ينفذ التحديث في بيئتكم؟ |
| الدعم | بالمستوى المحدد في الباقة | عقد منفصل بنسبة أو مبلغ سنوي | مستويات الخطورة وأزمنة الاستجابة، وما يحدث عند التأخر في تجديد عقد الدعم |
| التشغيل | على المورد إن كان مُدارًا | على الجهة غالبًا: الخوادم والنسخ الاحتياطي والمراقبة | توزيع مسؤوليات التشغيل كتابيًا، ومتطلبات البنية التحتية |
| تغيّر السعر | زيادة محتملة عند كل تجديد | زيادة محتملة في رسوم الدعم السنوية | سقف للزيادة السنوية، ومدة تثبيت السعر |
| النمو | إضافة مستخدمين بسعر الوحدة، غالبًا بالتناسب مع المدة المتبقية | شراء تراخيص إضافية، ويرتفع معها الدعم السنوي | سعر المستخدم الإضافي مثبت لمدة، وطريقة احتسابه |
| التقليص | ممكن عند التجديد عادة، ضمن حد أدنى إن وُجد | التراخيص المشتراة لا تُسترد، وقد يُحسب الدعم عليها كلها | هل يمكن خفض المستخدمين عند التجديد؟ وهل يُفرض الدعم على كل التراخيص أم المستخدمة فقط؟ |
| انقطاع الدفع | يتوقف الوصول بعد مهلة | يستمر النظام، وتتوقف التحديثات والدعم | مهلة السماح، وشروط إعادة تفعيل الدعم بعد انقطاعه ورسومها |
| الخروج والبيانات | نافذة تصدير ثم حذف من بيئة المورد | البيانات في بيئتكم أصلًا | صيغة التصدير ومدته، والحذف الموثق، وحق الاستمرار بالإصدار المرخص |
أربعة بنود تستحق وقفة أطول
إعادة تفعيل الدعم بعد انقطاعه
في الترخيص الدائم، قد تقرر المنشأة إيقاف عقد الدعم سنة لتوفير التكلفة، ثم تحتاج تحديثًا أمنيًا أو ترقية. بعض الموردين يشترط عندها دفع رسوم الدعم عن سنوات الانقطاع، أو رسم إعادة تفعيل. اسألوا عن ذلك قبل التعاقد واكتبوه، لأن التوفير المتوقع من إيقاف الدعم قد يتحول إلى تكلفة أكبر لاحقًا. ولا تنسوا أن نظامًا بلا تحديثات أمنية يحمل بيانات عملائكم مخاطرة لا تُقاس بالمال وحده.
الإصدارات الرئيسية
عقد التحديثات قد يشمل التحسينات والإصلاحات ضمن الإصدار الحالي، ويستثني الانتقال إلى إصدار رئيسي جديد، أو يشمله ويترك جهد الترقية في بيئتكم عليكم. في الاشتراك المُدار تُنفذ الترقية عادة من المورد ضمن الخدمة. حددوا في العقد: ما الإصدار الرئيسي، وهل ترقيته مشمولة، ومن ينفذها، وكيف تُختبر التخصيصات والتكاملات قبلها.
النطاق المرخص
الترخيص الدائم يُحدد بنطاق، وتجاوزه يحتاج شراء إضافيًا. تحققوا من أربعة أمور: هل الترخيص بعدد مستخدمين مسمّين أم متزامنين؟ هل يشمل بيئة اختبار دون ترخيص إضافي؟ هل يجوز استخدامه لشركة تابعة أو فرع جديد؟ وما نوع مستخدم التكامل أو البوابة؟ تفصيل أنواع المستخدمين وأثرها في مقالة أثر عدد المستخدمين والصلاحيات في نطاق الترخيص.
التزام المدة في الاشتراك
الاشتراك متعدد السنوات يمنح غالبًا سعرًا أفضل مقابل التزام لا يُلغى قبل نهايته. هذا يقرّبه من الترخيص الدائم في الالتزام، ويبقيه اشتراكًا في الشكل. اقرؤوا شروط الإنهاء المبكر، وهل تُستحق مبالغ المدة المتبقية كاملة.
اختبروا العقدين بأحداث متوقعة
أسرع طريقة لكشف الفرق بين عرضين هي أن تمرروا عليهما أحداثًا واقعية قد تقع خلال سنوات العقد، وتسألوا في كل حدث: من يدفع، وكم، ومن ينفذ؟ هذا تسلسل افتراضي يصلح لاختبار أي عرض:
مثال توضيحيينضم خمسة مستخدمين في فريق خدمة جديد. في الاشتراك: هل يُحسب لهم الجزء المتبقي من السنة فقط؟ وفي الدائم: بأي سعر تُشترى التراخيص الخمسة، وكم يزيد الدعم السنوي؟
يصدر المورد إصدارًا رئيسيًا بواجهة جديدة. في الاشتراك المُدار: متى يُطبق، وهل يمكن تأجيله حتى تُختبر التخصيصات؟ وفي الدائم: هل الترقية مشمولة بعقد التحديثات، ومن ينفذها على خوادمكم؟
تقرر الإدارة خفض الإنفاق، وتقترح إيقاف الدعم أو تقليص المستخدمين. في الاشتراك: هل يسمح التجديد بالتقليص، وما الحد الأدنى؟ وفي الدائم: ما أثر إيقاف الدعم على التحديثات الأمنية، وما رسوم إعادة تفعيله لاحقًا؟
يصل إشعار التجديد بزيادة في السعر. هل في العقد سقف للزيادة؟ وهل تُطبق على الاشتراك أو على رسوم الدعم السنوية؟
تقرر المنشأة الانتقال إلى نظام آخر. في الاشتراك: كم يومًا لتصدير البيانات قبل إيقاف الوصول، وبأي صيغة؟ وفي الدائم: البيانات لديكم، لكن هل يمكن تشغيل النظام للاطلاع فقط بعد الانتقال دون دعم؟
العرض الذي يجيب عن هذه الأحداث بنص مكتوب أوضح من عرض أقل سعرًا يتركها للتفاوض لاحقًا. وتجدون أسئلة التعاقد الأوسع التي تتجاوز نموذج الترخيص في مقالة أسئلة يجب طرحها على مورد CRM قبل توقيع العقد.
مثال لتراكم التكلفة ونقطة التعادل
مثال توضيحيالأرقام التالية افتراضية بالكامل لشرح طريقة المقارنة، ولا تمثل أسعار نظامنا ولا أسعار السوق. والمثال يقارن تكاليف الترخيص والدعم والتشغيل فقط، ويفترض أن التأسيس والتكامل والترحيل والتدريب متماثلة في النموذجين فاستُبعدت. الحساب الكامل لكل البنود على خمس سنوات موضوع مقالة حساب التكلفة الكلية لامتلاك CRM.
- المستخدمون: 20 مستخدمًا ثابتون طوال سبع سنوات، تبسيطًا للمثال.
- الاشتراك: 1,000 ريال للمستخدم سنويًا، شاملًا الاستضافة والتحديثات والدعم، أي 20,000 ريال سنويًا للسنوات الثلاث الأولى. ثم زيادة 5% عند التجديد، فيصبح 21,000 ريال سنويًا من السنة الرابعة.
- الترخيص الدائم: 2,250 ريالًا للمستخدم مرة واحدة، أي 45,000 ريال في السنة الأولى.
- الدعم والتحديثات للدائم: 20% من قيمة الترخيص سنويًا، أي 9,000 ريال، من السنة الأولى.
- التشغيل للدائم: حصة النظام من الخوادم والنسخ الاحتياطي 4,000 ريال سنويًا. فيصبح المتكرر في الدائم 13,000 ريال سنويًا.
الفرق السنوي بعد السنة الثالثة 8,000 ريال لصالح الدائم (21,000 مقابل 13,000)، لكن الدائم يبدأ متأخرًا بفارق 38,000 ريال في السنة الأولى (58,000 مقابل 20,000). ويضيق هذا الفارق 7,000 ريال سنويًا في السنتين الثانية والثالثة، ثم 8,000 سنويًا بعدها، حتى يُغلق في السنة السادسة.
نقطة التعادل تتحرك بسهولة
نقطة التعادل في المثال تقع في السنة السادسة، لكنها نتيجة افتراضات يمكن أن يتغير كل منها بتغير العقد أو الظروف:
- تحديث الخوادم: إن احتاجت البنية التحتية تحديثًا في السنة الخامسة بتكلفة 15,000 ريال على حصة النظام، يصبح تراكمي الدائم 125,000 في الخامسة، و138,000 في السادسة، و151,000 في السابعة. عندها يبقى الاشتراك أقل حتى نهاية السنة السابعة (144,000)، وتنتقل نقطة التعادل إلى ما بعدها.
- رسوم الدعم: كل نقطة مئوية في نسبة الدعم السنوي تساوي 450 ريالًا سنويًا في المثال (1% من 45,000). ارتفاع النسبة من 20% إلى 25% يضيف 2,250 ريالًا سنويًا، ويؤخر التعادل.
- زيادات التجديد: سقف الزيادة في عقد الاشتراك يحدد مسار التكلفة بعد السنة الثالثة. غياب السقف يجعل الاشتراك أكثر عرضة للارتفاع.
- النمو والتقليص: إن زاد المستخدمون، ارتفعت تكلفة النموذجين، لكن الدائم يحمل شراءً إضافيًا مقدمًا. وإن نقصوا، يخفض الاشتراك تكلفته عند التجديد إن سمح العقد، بينما تبقى التراخيص الدائمة مدفوعة.
- عمر الاستخدام: التعادل في السنة السادسة لا معنى له إن كانت المنشأة تتوقع تغيير النظام أو إعادة بنائه قبل ذلك.
وإن كانت إدارتكم المالية تقيّم بالقيمة الحالية، فالنموذج الذي يدفع أكثر مقدمًا يتأثر أكثر بمعدل الخصم. أما المعالجة المحاسبية لكل نموذج، رأسمالية أو تشغيلية، فتحددها إدارتكم المالية ومراجع حساباتكم وفق السياسات المعتمدة لديكم، ولا يحسمها وصف العرض.
أي النموذجين أنسب لمنشأتكم؟
| الحالة | يميل إلى | السبب |
|---|---|---|
| لا يوجد فريق تقني للتشغيل | الاشتراك المُدار | التشغيل والتحديث والنسخ على المورد |
| عدد المستخدمين متغير أو غير واضح | الاشتراك | التعديل عند التجديد أسهل من شراء تراخيص لا تُسترد |
| اشتراط التشغيل داخل بيئة الجهة | الدائم أو ترخيص محدد المدة على الخوادم | النظام والبيانات تحت سيطرة الجهة بالكامل |
| ميزانية استثمارية متاحة الآن ومحدودة لاحقًا | الدائم | يُدفع الجزء الأكبر مقدمًا، ويبقى المتكرر أقل |
| أفق استخدام طويل وعدد مستقر | الدائم | يتجاوز الاستخدام نقطة التعادل غالبًا |
| رغبة في البدء بنطاق صغير والتوسع | الاشتراك | التكلفة تنمو مع الاستخدام الفعلي |
بيئة التشغيل الخاصة قرار مرتبط لكنه مختلف، وتتناوله مقالة متى تحتاج منشأتك إلى بيئة خاصة لتشغيل CRM؟. وما يجب أن يتضمنه عقد الدعم في الحالتين تفصّله مقالة ما الذي يجب أن يشمله عقد الدعم والصيانة.
اطلبوا العرض بالنموذجين على النطاق نفسه
المقارنة بين النموذجين لا تصح إلا إذا سُعّرا على النطاق نفسه وبالافتراضات نفسها. اطلبوا في العرض:
- سعر النموذجين معًا
للمستخدمين والوحدات والبيئة نفسها، مع فصل الاستضافة عن الترخيص إن أمكن.
المشتريات - ما يشمله كل بند متكرر
التحديثات بأنواعها، ومستوى الدعم، والاستضافة، والنسخ الاحتياطي.
تقنية المعلومات - قواعد التغيير
سقف الزيادة السنوية، وسعر المستخدم الإضافي، وإمكانية التقليص، وشروط إعادة تفعيل الدعم.
المالية - شروط الخروج
صيغة تصدير البيانات ومدته، والحذف، وحق الاستمرار بالإصدار المرخص في الدائم.
الشؤون القانونية
عروضنا تُبنى بهذه الطريقة: تكلفة تأسيس منفصلة عن التكاليف المتكررة، وخيار الاشتراك أو الترخيص الدائم أو تسليم الشيفرة المصدرية حسب اشتراطاتكم. أرسلوا عدد المستخدمين وخيار التشغيل المفضل عبر نموذج طلب عرض السعر، واطلبوا تسعير النموذجين على النطاق نفسه لتطبقوا عليهما المقارنة أعلاه بأرقامكم.
أسئلة شائعة
يتوقف على سياسة المورد، ويُفضل أن يُكتب في العقد من البداية: هل يُتاح التحويل، ومتى، وهل يُحتسب جزء من الاشتراكات المدفوعة في سعر الترخيص. وإن تضمن التحويل نقل التشغيل إلى بيئتكم فهو مشروع ترحيل له خطته.
لا عادة، فحق الاستخدام دائم. لكنكم تفقدون التحديثات والإصلاحات والدعم الفني، وقد يتعارض النظام مع تحديثات أنظمة التشغيل وقواعد البيانات والمتصفحات مع الوقت. تأكدوا من نص العقد، فبعض التراخيص تربط مكونات معينة بسريان الدعم.
لا. هذه رسوم تفرضها المنصات ومزودو الخدمة حسب الاستخدام، وتبقى بندًا مستقلًا في النموذجين. لذلك لا تدخل في مقارنة نموذج الترخيص، لكنها تدخل في التكلفة الكلية.
تملكون حق استخدامه ضمن نطاق الترخيص دون مدة، وتملكون بياناتكم في كل الأحوال. أما ملكية البرنامج وحقوق تعديله فتبقى للمورد، إلا إذا نص العقد على تسليم الشيفرة المصدرية وحدد حقوق استخدامها وتعديلها.